医药代表如何做好竞争拜访！

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医药代表如何做好竞争拜访！

一、什么是竞争拜访？

从医药代表走进医院推广产品的第一天起，就会发现“竞争”是他要重新学习的一个词。尽管我们从小到大一直都在竞争的氛围里成长，比如考试靠高分，上名牌大学，竞争虽然激烈，但都是在为未来打基础。

过去竞争是为了有更强的实力来面对将来的竞争，所以我们面对挑战的时候往往充满自信，因为我们拥有高学历和丰富的知识。但医药代表一开始面对医生希望说服他们使用自己的产品，立刻发现原来的自信荡然无存。

医生似乎对医药代表的学历、背景并不感兴趣，他们可能因为某些你尚未觉察的不满意的因素，就毫不犹豫地改变用药选择，终止与你的合作，开始选择你的竞争对手的产品了。在销售工作中“ 竞争” 对我们的意味不再是将来，而是现在的每一天。

这需要我们在每一次拜访都做到高效竞争拜访。即塑造并强化客户对产品的优先级信念——产品优于竞品，能够更好地满足客户的治疗需求，是客户在治疗特定患者群的优先选择。

二、什么时候需要高效竞争拜访？

在与客户有初步客情基础之后，通常建议采用高效竞争拜访。客情与处方量，二者是相互促进和螺旋上升的。有了客情的基础，就可以谈合作增销量。而增加销量的过程，双方的关系又进一步递进了。在有初步客情之后，通过高效拜访来加速落实合作，是必由之路。

三、如何做到高效竞争拜访？

高效竞争拜访与传统拜访流程总体上来讲是相似的，分为访前准备、开场、竞争信息传递、探寻及回应、缔结、访后分析六步。

不同之处在于：

（1）访前准备：基于拜访目标充分准备所需传递的竞争信息；

可以从以下四个方面做好竞争产品分析:一是作用机制上的区别;二是注意产品细节特点区别;三是医生的评价;四是产品价格比较。

（2）开场：简单寒暄后直入主题，将自己花多少时间、要讲什么、讲几点先说清楚；

（3）竞争信息传递：讲竞争信息首先做概要式传递，通常不超过1分钟并建议借助文献等辅助推广材料；

（4）探寻及回应：传递竞争信息之后，询问客户对此的看法；有疑问或反对意见则按照相应流程予以回应；无问题则直接进入到下一流程；

（5）缔结：邀请客户制定共同的使用目标，并约定下一次探讨时间；

（6）访后分析：复盘并依据拜访实际来调整持续拜访目标和跟进计划。

四、高效竞争拜访的优势有哪些？

高效竞争拜访与传统拜访可以有效互补。既往拜访流程走完几乎要8-10分钟，新的高效竞争拜访流程仅需3-5分钟即可达到相似目的，可使我们的时间资源更加高效投放。面对具有一定客情基础的客户，高效竞争拜访流程可以系统提升拜访的目的性和有效性，使我们更有效率地推动销量增长。

最后小编想要说的是希望做好竞争销售重点还在于制定符合自己产品特色的长期的营销策略。